Операції в системі зовнішньоекономічних зв’язків

Зовнішньоекономічна діяльність

4 ОРГАНІЗАЦІЯ І ТЕХНІКА ЗОВНІШНЬОТОРГОВЕЛЬНИХ ОПЕРАЦІЙ

4.1 Операції в системі зовнішньоекономічних зв’язків

Будь-який вид зовнішньоекономічної діяльності супроводжується здійсненням комерційної операції. Ці операції обслуговують обмін матеріальними цінностями та послугами. Для здійснення обміну необхідно провести певні взаємозалежні дії:

– знайти покупця;

– укласти з ним угоду – договір (контракт), у якому зазначити всі умови: товар, його кількість, якість, ціну, терміни постачання

тощо;

– виконати договір: підготувати товар до постачання, доставити товар покупцю, здійснити розрахунки за поставлений товар.

Зовнішньоекономічна комерційна операція – це комплекс дій контрагентів різної державної приналежності з підготовки, укладення і виконання міжнародної торгової, науково-виробничої, інвестиційної або іншої угоди економічного характеру.

Об’єктами комерційних операцій є матеріально-речова продукція, послуги, результати виробничого та науково-технічного співробітництва у вигляді знань, досвіду, технології тощо.

Міжнародні комерційні операції залежно

від виконуваних функцій поділяються на основні, котрі здійснюються між безпосередніми учасниками операції, та операції забезпечення (допоміжні, або просування товару), пов’язані з переміщенням товару до покупця. Операції забезпечення здійснюються або безпосередньо самими продавцями (експортерами) і покупцями (імпортерами), або іншими фірмами й організаціями на підставі окремих угод за відповідну винагороду. Отже, зовнішньоекономічна комерційна операція (ЗЕКО) – це комплекс основних операцій і операцій забезпечення.

Види основних операцій та операцій забезпечення.

Крім розподілу ЗЕКО на основні та операції забезпечення, існує їхня класифікація за трьома групами залежно від змістовної суті, тобто залежно від об’єкта угоди:

1 Операції купівлі – продажу товарів у матеріально-речовинній формі:

– експортно-імпортні операції;

– реекспортні операції та реімпортні операції;

– операції зустрічної торгівлі;

– операції, що здійснюються на особливих товарних ринках – міжнародних біржах, торгах, аукціонах.

2 Операції купівлі – продажу послуг:

А) Операції купівлі – продажу основних послуг;

– інжинірингові операції;

– орендні операції;

– туристичні операції;

– аудиторські операції;

– представницькі операції та ін.

Б) Операції купівлі – продажу послуг, що забезпечують процес товаропросування:

– транспортні операції;

– транспортно-експедиторські операції;

– операції зі страхування товару;

– розрахунково-фінансові операції;

– митні операції;

– організація реклами;

– організація виставок, ярмарків та участь у них;

– операції технічного обслуговування та забезпечення запасними частинами машино – технічної продукції тощо.

3 Операції купівлі – продажу результатів творчої діяльності:

– ліцензійні операції;

– операції з передачі ноу-хау;

– операції зі спільного виробництва кіно – та телефільмів;

– операції з торгівлі об’єктами авторського права тощо.

Зовнішньоторговельні операції

Суть їх полягає в міжнародному обміні (торгівлі) продукцією в матеріально-речовинній формі. До зовнішньоторговельних операцій належать експортно-імпортні операції, реекспортні та реімпорті операції, операції зустрічної торгівлі. У світовій практиці використовуються також

Спеціальні форми зовнішньої торгівлі товарами в матеріально-речовій формі: торги, аукціони, біржі.

Зовнішньоторговельні операції становлять переважну частину всіх міжнародних комерційних операцій.

У міжнародній комерційній практиці використовують два основних методи здійснення експортно-імпортних операцій:

– Прямий метод або прямі продажі – передбачає встановлення прямих зв’язків між виробником (постачальником) та кінцевим споживачем, тобто постачання товарів безпосередньому кінцевому споживачу та закупівлю товарів у безпосереднього самостійного виробника на підставі договору купівлі – продажу.

– Непрямий чи посередницький метод – передбачає купівлю і продаж товарів через торгово-посередницьку мережу на підставі укладення спеціального договору – агентської, комісійної або іншої угоди з торговим посередником, у якій передбачається виконання останнім певних обов’язків, пов’язаних з реалізацією товару продавця, за агентську, комісійну чи іншу винагороду.

Операції зустрічної торгівлі

Зустрічна торгівля поєднує операції, у межах яких передбачаються зустрічні зобов’язання експортерів закупити в імпортерів товари чи послуги частково або на повну вартість товарів, що експортуються.

Відповідно до термінології, що використовується експертами ООН, усі види зустрічних угод об’єднуються поняттям “міжнародні компенсаційні угоди”, відповідно до яких підприємства (фірми) різних країн домовляються про те, що конкретні дії (постачання товарів, надання послуг чи технології) однієї зі сторін будуть компенсуватися способом, який чітко зазначено у відповідних договірних документах, з визначенням розміру інших конкретних дій (постачанням товарів, наданням послуг, технології) іншої сторони.

Існують різні види зустрічних угод, але причини їхнього використання однакові:

– нестача чи обмеженість валюти для здійснення прямих закупівель товарів або послуг;

– необхідність здійснення гарантованих постачань;

– вихід на нові або важкодоступні ринки;

– спрощення фінансових взаєморозрахунків;

– необхідність подолання кризових явищ в економіці (неплатежі, часткова чи повна не конвертованість національної валюти, падіння обсягу виробництва, зниження конкурентоздатності товарів).

Всі операції зустрічної торгівлі відповідно до їх економічної природи можна поділити на такі види: операції натурального обміну; операції, що передбачають участь продавця в реалізації товарів, запропонованих покупцем; операції в рамках промислового співробітництва; операції на давальницькій сировині; операції з викупу застарілої продукції; операції, що передбачають постачання на комплектацію.

Операції натурального обміну

Операції натурального обміну, або бартерні, є операціями безгрошового обміну товарів одного чи різних видів на еквівалентну за вартістю кількість іншого товару або товарів без використання фінансового механізму взаємних розрахунків.

Головною особливістю бартерних операцій є те, що товарообмін здійснюється на основі порівняння вартостей товарів, що обмінюються, за світовими цінами на момент підписання бартерного контракту, але з урахуванням базисних умов постачання.

Бартерний контракт за своєю структурою і змістом є ніби здвоєним контрактом купівлі – продажу з усіма властивими йому особливостями взаємин сторін. Тому оцінка обмінюваних товарів у єдиній валютній одиниці необхідна для нарахування мита, податків і зборів, для здійснення валютного контролю, транспортного страхування, оцінки та виплати можливих збитків, нарахування і виплати штрафних санкцій, для можливої уцінки товару, на випадок застави товару для забезпечення кредитних зобов’язань тощо. Мита, податки, митні збори, акцизи кожна зі сторін платить у своїй країні самостійно, без взаєморозрахунків. Визначення сторін у бартерному контракті відрізняється тим, що кожна з них є продавцем і покупцем, іноді вводять поняття “перший постачальник” та “другий постачальник”. Терміни взаємних постачань за бартерними контрактами практично ніколи не збігаються, завжди одна сторона є першим, а інша – другим постачальником. Загальна сума бартерного контракту визначається сторонами у валюті після внесення виправлень, зведених з урахуванням базисних умов постачань. Кількісні обсяги постачань товарів з кожної сторони корегуються таким чином, щоб загальна вартість постачань з кожної сторони була однаковою. Порядок представлення претензій з якості, кількості, термінам постачань і підрахунок збитків та штрафних санкцій при виконанні бартерного контракту не відрізняється від контракту купівлі – продажу.

Досвід використання бартерних контрактів показує, що сторона, яка укладає такий договір, має бути максимально обережною і повинна вжити таких заходів:

– якщо зустрічний постачальник маловідомий і немає впевненості в тому, що він вчасно поставить якісний товар, то слід встановити в контракті для нього більш короткий термін постачання, ніж у першої сторони, або прямо вказати, що вій є першим постачальником;

– якщо зустрічний постачальник не викликає довіри і відмовляється першим поставити товар, то слід вимагати від нього надання банківської гарантії належного виконання контракту на ту мінімальну суму, яку ви вважаєте достатньою для компенсації можливих втрат (як правило, на 10-15% вартості товару, що поставляється);

– якщо такий зустрічний постачальник відмовиться надати потрібну гарантію, то краще знайти іншого партнера з бартерного обміну;

– у текст контракту включити застереження: “Усі взаємні претензії, пов’язані з відшкодуванням завданих збитків, які сторони не зможуть задовольнити зміною кількості поставлених товарів, сторони зобов’язуються відшкодовувати у валюті ціни контракту”.

До недоліків бартерної угоди можна віднести: партнери позбавляються можливості маневру на ринку, ставляться в повну залежність один від одного. Ефективність бартерної угоди залежить від зміни цін па ринку на товари, що передаються за згодою. Крім того, іноді експортер вимушений погоджуватися на зустрічне постачання непотрібної йому продукції, а потім шукати для неї покупця.

Регулювання бартерних операцій регламентується Указом Президента України “Про регулювання бартерних (товарообмінних) операцій в галузі зовнішньоекономічної діяльності” № 85/95 від 27.01.1995 р., Законом України “Про оподаткування прибутку підприємств” від 28 грудня 1994 р. з доповненнями та змінами та інші.

Момент реалізації в бартерній операції відповідно до Закону України “Про оподатковування підприємств” – це дата виконання експортної частини бартерного контракту, тобто дата відвантаження чи передачі товарів іншому учаснику. Терміни здійснення бартерної операції встановлено вищезгаданим Указом Президента України: “Товари, що імпортуються за бартерним договором, підлягають ввезенню на митну територію України в терміни, зазначені в такому договорі, але не пізніше ніж 90 календарних днів від дати митного оформлення (дати виписування вивізної вантажної митної декларації) товарів, що фактично експортовані за бартерним контрактом, а у випадку експорту робіт, послуг – від дати підписання акта чи іншого документа, що підтверджує виконання робіт, надання послуг.

Операції, що передбачають участь продавця в реалізації товарів, запропонованих покупцем

При здійсненні операцій цього виду гроші використовуються і як міра вартості, і як засіб платежу. Розрахунок між партнерами здійснюється в грошовій формі за цінами, що можуть змінюватися зі зміною ринкової ситуації. У процесі здійснення угоди платежі з первісного експорту цілком або частково покриваються платежами з зустрічних постачань.

До операцій, що передбачають участь продавця в реалізації товарів, запропонованих покупцем, належать:

– комерційна компенсація;

– зустрічні закупівлі;

– авансовані закупівлі;

– угоди типу “Офсет”;

– угоди типу “Світч”.

Комерційна компенсація – це операція, при якій партнери обмінюються товарною продукцією, з огляду на її конкретну грошову вартість, а взаєморозрахунки здійснюють шляхом заліку взаємних вимог. Наприкінці обумовленого періоду підбивається баланс взаєморозрахунків та виводиться неконвертоване сальдо.

Характерною рисою таких операцій є те, що експортер погоджується одержати оплату за поставлений товар частково чи цілком у вигляді зустрічних постачань товару імпортера.

Принципова відмінність операцій комерційної компенсації від бартерних угод полягає в тому, що кожен партнер виставляє рахунок за свої постачання в грошовій формі; у деяких операціях комерційної компенсації експортер може передавати свої зобов’язання з зустрічного імпорту третій стороні. Експортер одержує свій виторг за поставлені їм товари після реалізації товарів зустрічного постачання, хоча можна передбачити частковий негайний платіж імпортера після одержання їм товару експортера.

Часто операції цього типу не обмежуються тільки взаємними постачаннями товарів, а передбачають взаємне задоволення інтересів контрагентів у будь-якій іншій формі.

Ще однією особливістю такої угоди є можливість переключення контрагентами своїх зобов’язань з зустрічної закупівлі на третю сторону шляхом укладання з нею угоди типу “Світч”.

Деякі компенсаційні угоди передбачають обмін кількома товарами з кожної сторони. У такому випадку компенсаційні угоди здійснюються експортно-імпортними торговими фірмами двох чи більше країн за відносно широкою номенклатурою товарів. До угоди, таким чином, залучається значна кількість національних експортерів та імпортерів. Механізм проведення такої операції зводиться до такого:

– кожен контрагент готує по два списки товарів: в одному перелічує товари, які він бажає продати, а в іншому – які купити;

– погоджують під час переговорів номенклатуру товарів і складають два списки: у першому відзначають товари, що поставляються однією фірмою, у другому – іншою;

– погоджують ціни за кожною позицією списків;

– погоджують інші умови постачання та підписують контракт із двома додатками: один додаток – це перелік товарів (із зазначенням ціни за кожною позицією), що поставляються в одну країну, другий – в іншу. У тексті контракту зазначаються загальні суми взаємних постачань і за їхньої розбіжності – неконвертоване сальдо.

Зустрічні закупівлі – це операції, при яких продавець бере зобов’язання зустрічно придбати товари чи продукцію у країни покупця. Така покупка не обов’язково може бути здійснена у самого партнера за цією згодою, може бути обумовлена покупка товарів у третьої особи, з якою будуть здійснені взаєморозрахунки в місцевій валюті.

Зустрічні закупівлі є найбільш розповсюдженою формою зустрічної торгівлі, що дозволяє партнерам досить гнучко виконувати свої зобов’язання з урахуванням повної чи часткової оплати товарів у грошовій або товарній формі, заліку фінансових вимог без переказу валютних коштів, досягнення збалансування взаємопоставок.

Основна відмінність зустрічних закупівель від комерційної компенсації полягає у тому, що платежі з первісних та зустрічних закупівель здійснюються незалежно одні від одних.

Зустрічні закупівлі оформляються у вигляді двох чи трьох пов’язаних контрактів, відповідно до яких експортер зобов’язується закупити чи забезпечити закупівлю третьою стороною (на підставі укладання з нею угоди типу “Світч”) товарів імпортера, які за вартістю складають певний відсоток від його власного постачання.

Найчастіше угоду супроводжують три взаємозалежних контракти:

– Контракт купівлі – продажу, підписаний експортером та імпортером, що охоплює всі умови експортної угоди, включаючи умови платежу. З метою фінансового забезпечення зустрічних закупівель імпортер вимагає надання експортером у комплекті з платіжними документами банківської гарантії належного виконання зобов’язань з зустрічних постачань.

– Базовий, чи “парасольковий” контракт, що є додатком до контракту купівлі – продажу, відповідно до якого експортер зобов’язується не пізніше зазначеного терміну закупити товари чи послуги в імпортера (або в зазначеної їм сторони) на суму, яка є цілком чи частково еквівалентною вартості товарів, що експортуються. Імпортер для захисту своїх інтересів визначає перелік товарів зустрічного постачання, їхні основні характеристики, ціни чи способи визначення.

– Контракт індивідуальної закупівлі, підписаний не пізніше зазначеного в базовому контракті терміну на виконання зобов’язань зустрічної закупівлі, включених у базовий контракт.

Якщо зустрічні закупівлі оформляються двома контрактами (контрактом купівлі – продажу й індивідуальним контрактом), то в контракті купівлі – продажу містяться умови первісного постачання та зобов’язання зустрічної закупівлі. У контракті передбачається, що імпортер оплатить повну вартість товарів проти документів, що підтверджують постачання, а експортер бере на себе зобов’язання купити не пізніше встановленого терміну зустрічні товари на всю або частину суми експортного контракту. Другий, індивідуальний, контракт полягає у виконанні зобов’язань закупівлі, які містяться в першому контракті.

Авансові, чи попередні, закупівлі є різновидом зустрічних закупівель. Ці операції передбачають укладання основного контракту, за яким приблизно 50% вартості поставленого товару імпортер платить грошима, а ще 50% – зустрічним постачанням товарів, але це зустрічне постачання він здійснює авансом, попередньо, тобто до основного постачання.

Авансові закупівлі дають можливість експортеру спочатку одержати, наприклад, матеріали, що комплектують вироби (зустрічне постачання), а потім виготовити товар і здійснити експортні постачання.

Контракти на основне постачання і на попереднє постачання пов’язані між собою таким чином, що закінчення виконання зобов’язань з зустрічного авансового постачання товарів є початком виконання зобов’язань з основного постачання.

Експортер захищає свої інтереси включенням до основного контракту зобов’язання імпортера надати фінансові гарантії виконання зустрічних постачань (банківські гарантії, резервні акредитиви). Імпортер захищає свої інтереси тим, що авансові постачання товарів за додатковим контрактом здійснюються тільки проти банківської гарантії належного виконання зобов’язань на всю суму авансових постачань.

У деяких випадках набір товарів, що поставляються за авансовими закупівлями, може бути довільним. Сторона, зацікавлена в продажі своїх товарів партнеру, спочатку закуповує в нього якісь товари, після чого поставляє на цю суму свої товари.

Угоди типу “Офсет”, або джентльменські не передбачають юридичного оформлення, тобто це своєрідні “джентльменські” угоди. Це означає, що хоча такі угоди не містять зобов’язання експортера щодо зустрічної закупівлі, але вони передбачають, що експортер згодний купувати товари в імпортера у невстановленій кількості, причому ця частка щодо експортного постачання часто перевищує 100%. Набір товарів, що поставляються за цими угодами, не є довільним.

Угоди типу “Офсет” пов’язані з дорогими урядовими програмами закупівель військової техніки, літаків, устаткування для атомних станцій.

Угоди типу “Світч”, або угоди з передачею фінансових зобов’язань. Змістом угод типу “Світч” є передача експортером своїх зобов’язань за зустрічною закупівлею третій стороні, як правило, спеціалізованій торговій фірмі. Мета цих операцій:

– Збалансування торгівлі між двома країнами, що мають двосторонні клірингові угоди.

– Звільнити експортера від необхідності реалізації непотрібних йому товарів, що йдуть за зустрічною закупівлею.

Таким чином, операції типу “Світч” – це чисто фінансові реекспортні операції, зміст яких полягає в звільненні фірми від створення власного збутового підрозділу для реалізації товарів, що не відповідають її основному профілю.

Операції типу “Світч” несамостійна форма торгівлі, і тому вони застосовуються в сукупності з іншими операціями зустрічної торгівлі (крім бартерної).

У розглянутих вище комерційних операціях немає жодного виробничого чи технологічного зв’язку між товарами, якими обмінюються контрагенти. Товарне наповнення зустрічних постачань ніяк не пов’язується зі специфікою товарів первісного експорту і залежало від чисто ринкових факторів. Наведені нижче операції з викупу застарілої продукції, постачання на комплектацію й операції на давальницькій сировині створюють передумови для появи тривалих стійких зв’язків між партнерами.

Викуп застарілої продукції, чи, як його інакше називають, викуп техніки, що була в користуванні, є ефективним комерційним заходом ведення зустрічних операцій, оскільки для експортера – це можливість продати більш досконалу, більш дорогу сучасну продукцію, а для імпортера – можливість купити нову й одночасно звільнитися від морально застарілої техніки шляхом продажу її за залишковою вартістю, з урахуванням її у вартості придбаної нової техніки. Вартість застарілої техніки, що зараховується в платіж за нову, складає залежно від стану, моделі, року виготовлення й інших умов приблизно 10-20% вартості нової.

Ініціатором такої операції виступає, як правило, імпортер. Якщо, наприклад, експортер пропонує імпортеру придбати в нього нову техніку, то імпортер ставить обов’язковою умовою викуп у нього експортером застарілої техніки, що, природно, має бути технікою того ж самого профілю, хоча і виготовленою іншою фірмі, не тією, котра пропонує нову. Під час переговорів про продаж нової техніки і викуп застарілої, які йдуть одночасно, узгоджуються ціни на нову та застарілу техніку. У результаті переговорів може бути укладено один контракт, а може бути два: один контракт – на викуп застарілої техніки, другий – на продаж нової. Головна особливість операції з викупу і складність її реалізації полягає в тому, що експортер має визначити після ретельного огляду застарілої техніки такі властивості:

– яким виробам можна надати товарний вид, здійснивши реновацію, що включає виробничі операції з проведення діагностики, заміну швидкозношуваних деталей і перефарбування. Після цього експортер вирішує, на який ринок цю поновлену техніку продати. Як правило, повторний продаж поновленої техніки розрахований па споживачів з нижчими споживчими вимогами, наприклад, у слабко розвинуті країни та країни з перехідною економікою. Експортер може скористатися послугами посередників;

– які вироби економічно невигідно доводити до товарного виду, а слід розібрати й відсортувати деталі і вузли на дефектні, які підуть у металобрухт, і придатні, котрі можна використовувати під час ремонту і відбудовних робіт.

Викуп техніки, що була в експлуатації, стосується насамперед машино-технічних виробів: автотранспортної, авіаційної та шляхобудівної техніки, сільськогосподарських машин, а також комп’ютерної техніки. Цей спосіб просування на ринок нових моделей, марок, товарів в умовах твердої конкуренції використовують такі відомі компанії, як Rank-Xerox, Canon, Volvo, General Motors, Boeing, Ford.

Постачання на комплектацію використовуються при виготовленні на замовлення дорогого комплектного устаткування і передбачає укладання двох пов’язаних контрактів: у першому контракті передбачається продаж комплектного устаткування; у другому – зустрічне постачання частини устаткування і приладів для комплектації цього устаткування. Замовник мотивує цю умову тим, що його вітчизняне устаткування є більш зручним для експлуатації, ніж іноземне, хоча насправді це може бути викликано нестачею валютних коштів для оплати замовлення.

Об’єктом постачань на комплектацію може бути будь-яке складне комплектне устаткування й оснащення, а комплектуючі прилади та деталі – це, в основному, стандартні двигуни, насоси, акумулятори тощо.

Операції на давальницькій сировині або толінг, є видом зустрічної торгівлі, який передбачає постачання однією стороною сировини, напівфабрикатів, комплектуючих виробів для їхньої подальшої переробки і /або зборки в країні торгового партнера та зворотне постачання готових виробів у країну первісного експорту.

Особливість здійснення операцій на давальницькій сировині полягає в тому, що власник сировини, який не має потужностей з її переробки, надає її переробному підприємству в обсязі, що є необхідним не тільки для забезпечення виробництва заданої кількості готової продукції, а також для покриття переробнику витрат, пов’язаних з переробкою і для забезпечення норми прибутку переробному підприємству. Сторонами контракту є власник, постачальник сировини, напівфабрикатів і покупець переробленої продукції, з одного боку, і переробне підприємство – з іншого. Предметом контракту є здійснення переробки сировини, напівфабрикатів тощо у готову продукцію за погодженими між контрагентами техніко – економічним нормами, умовами, показниками. Вартість сировини, напівфабрикатів і готової продукції, виробленої з них, визначається па базі світових цін. Виплата штрафних санкцій та відшкодування збитків передбачається в контракті в основному в товарній, а не грошовій формі. Якщо постачальник сировини винний у затримці постачання або в постачанні сировини неналежної якості, то він за вимогою переробника має поставити додаткову кількість сировини, вартість якої покриє суми штрафів і/або відшкодування збитків. Переробка сировини, напівфабрикатів тощо у готову продукцію здійснюється під митним контролем, що передбачає звільнення сторін толінгової угоди від заходів економічного впливу держави, сплати ввізних і вивозних митних зборів, але за умови, якщо під час виробничого процесу переробки митний контроль підтвердить, що продукція, яка підлягає вивезенню, виготовлена саме з зазначеної в контракті давальницької сировини і відповідно до встановлених і погоджених норм виходу готової продукції з цієї сировини.

Толінг застосовується, наприклад, при пошитті готового одягу з матеріалу і за лекалами замовника, у виробництві товарів широкого вжитку, електронної й алюмінієвої промисловості, у металообробці, при одержанні нафтопродуктів із сирої нафти.

Операції зустрічної торгівлі в межах промислового співробітництва.

Ще більш глибокі і тривалі зв’язки між партнерами виникають, якщо зустрічна торгівля є частиною промислового співробітництва. У такому разі вона безпосередньо пов’язується з виробничо-збутовою сферою й утворює особливі види зустрічних постачань, до яких можна зарахувати:

– співробітництво на компенсаційній основі, що включає прості і складні компенсаційні операції;

– виробниче кооперування, що виступає в трьох основних формах – підрядного кооперування, договірної спеціалізації або розподілу виробничих програм і спільного виробництва;

– франчайзинг товарів і послуг.

Прості компенсаційні угоди

Прості угоди про співробітництво на компенсаційній основі передбачають постачання експортером на умовах кредиту комплектного устаткування, ліцензій на використання винаходів та ноу-хау, а також надання ним інжинірингових послуг і подальше (після монтажу та пуску устаткування в експлуатацію) погашення імпортером вартості устаткування, ліцензій, інжинірингових послуг та вартості кредиту зустрічними постачаннями продукції, виготовленої на цьому устаткуванні.

У компенсаційній угоді відзначається, що імпортер розплачується з експортером постачаннями продукції залежно від роботи встановленого устаткування, тобто поступово, як з відстрочкою платежу.

Метою простих компенсаційних угод може бути:

– створення нових виробництв, нової продукції; наприклад, спорудження компенсаційних об’єктів для видобутку й переробки корисних копалин у тих країнах, де є корисні копалини, але немає досвіду, фахівців, підприємств, устаткування, технології тощо з їх переробки;

– реконструкція, модернізація, насичення сучасним устаткуванням і технологією енергомістких галузей промисловості (целюлозно-паперової, металургійної, нафтохімічної, виробництва мінеральних добрив, конверсійного виробництва тощо).

Суть простих компенсаційних угод полягає в тому, що одна країна, використовуючи устаткування, технологію, знання, послуги іншої країни, модернізує чи споруджує на своїй території промисловий об’єкт, продукцією якого і буде розраховуватися (як правило в кредит) за все, надане їй цією країною.

Особливістю простої компенсаційної угоди є необхідність здійснення ретельної підготовчої роботи, що як правило включає такі етапи:

– підготовку проекту реконструкції з визначенням переліку необхідного імпортного та вітчизняного устаткування, з урахуванням наявної виробничої інфраструктури;

– представлення розробленого проекту реконструкції в банк, що здатний гарантувати виконання компенсаційних зобов’язань;

– проведення тендера (торгів), вибір виконавця (постачальника), підписання з ним детально розробленої компенсаційної угоди.

В угоді передбачається зобов’язання експортера поставити необхідне устаткування, передати супровідні ліцензії на використання винаходів, ноу-хау, технології з виділенням їхньої вартості в загальній сумі, а також здійснити шефмонтаж устаткування, пуск в експлуатацію і навчання персоналу.

Складність здійснення простих компенсаційних угод полягає в тому, що контрагенти мають чітко виконувати свої зобов’язання за умовами угоди. Зокрема це стосується дотримання термінів введення об’єкта в експлуатацію, оскільки власне з цього моменту може починатися постачання продукції в країну – виконавця в рахунок погашення кредиту, і, якщо пуск об’єкта затримується, то погашення кредиту має або здійснюватися у валюті, зафіксованій в угоді, або рівноцінного продукцією з іншого підприємства.

Недоліком цієї угоди для первісного експортера (постачальника устаткування, виконавця) є вилучення коштів із обігу на тривалий термін – термін здійснення проекту (3, іноді 5 років). Але найбільш складним у компенсаційній угоді є визначення і фіксація цін на продукцію, що буде поставлятися в майбутньому в рахунок погашення кредиту, тобто компенсуючу продукцію. Існують два можливих способи визначення цих цін:

1. Визначити ціни на базі світових, котрі діють на дату підписання угоди, і не змінювати до повної компенсації. У такому випадку комерційні ризики при різкому збільшенні чи зменшенні цін на компенсуючу продукцію несе відповідно покупець чи продавець устаткування, проте контрагенти легко можуть визначити заздалегідь термін компенсації.

2. Визначити, що постачання компенсуючої продукції, будуть здійснюватися щоразу за поточними світовими цінами, відповідно до кон’юнктури. У такому разі є неминучим багаторазове узгодження цін та труднощі визначення терміну закінчення компенсації.

У міжнародній практиці ціни на компенсуючу продукцію встановлюються твердими і фіксуються щороку.

Від звичайної операції, що базується на комерційній компенсації, прості компенсаційні угоди відрізняються тим, що вони укладаються на тривалий період на умовах довгострокового кредиту на значні суми (до 20 мли. дол. США), і тому для їхнього здійснення залучаються солідні банки; крім того, підписанню простої компенсаційної угоди, як правило, передає підписання міждержавної угоди про співробітництво. Такі угоди починають довготривале співробітництво між країнами в таких галузях, як видобуток і переробка корисних копалин та ін.

Складні компенсаційні угоди

Складні компенсаційні угоди, глобальні чи генеральні угоди – це особливий вид довгострокових (5-10 років) великомасштабних (100 мли. дол. США і більше) компенсаційних операцій.

У таких угодах експортер устаткування, не зацікавлений цілком використовувати компенсуючу продукцію у таких значних обсягах, відмовляється від неї на користь третьої особи, яка в процесі реалізації продукції компенсує експортеру вартість устаткування та кредиту.

Таким чином, складна компенсаційна угода має обмежений, тристоронній характер, і тому іноді така угода називається тристоронньою компенсаційною угодою. Її виконання супроводжують такі контракти:

– між експортером (постачальником, виконавцем) та імпортером (покупцем, замовником) укладаються контракти на спорудження об’єкта, на постачання конкретного устаткування, ліцензійні, ноу-хау й інжинірингові угоди;

– між імпортером (покупцем, замовником) та третьою стороною (одержувачем компенсуючої продукції) укладаються контракти на постачання імпортером компенсуючої продукції третій стороні, що має ринок збуту;

– між експортером (постачальником, виконавцем) і третьою стороною (одержувачем компенсуючої продукції) укладається договір про умови погашення вартості устаткування та вартості кредиту в процесі реалізації компенсуючої продукції.

Складність цієї компенсаційної угоди полягає у виборі партнерів цієї угоди й у їхній взаємодії. Особлива увага може приділятися вибору третьої сторони, що реалізує компенсуючу продукцію. Як правило, при підготовці і реалізації складної компенсаційної угоди слід використовувати механізм міжнародних торгів (тендерів).

Виробниче кооперування

Найбільш тривалі стійкі зв’язки між торговими партнерами, за яких торгівля виступає частиною промислового співробітництва, забезпечує виробниче кооперування. Найбільш розповсюдженими його видами є: підрядне кооперування, договірна спеціалізація, спільне виробництво.

При підрядному кооперуванні одна зі сторін (замовник) доручає іншій (виконавцю) виконання певної роботи відповідно до обумовлених вимог до її виконання (асортимент, обсяг, термін, комерційні умови тощо). За необхідності замовник може передавати підряднику технологію, креслення і специфікації, устаткування й матеріали. Предметом угоди при підрядному кооперуванні може бути:

– виконання технологічних операцій за дорученням замовника з метою перетворення напівфабрикатів у готові комплектуючі вироби;

– випуск компонентів за кресленнями й специфікаціями замовника; збирання вузлів та агрегатів з компонентів, що виготовляються замовником.

Договірна специфікація виробництва передбачає поділ виконання окремих частин і етапів виробничих програм, здійснення за необхідності перерозподілу капітальних вкладень. Договірна спеціалізація може виступати як по детальна, так і як технологічна.

Спільне виробництво організовується для здійснення конкретного економічного проекту при створенні складних видів продукції. При цьому партнери тісно взаємодіють на всіх етапах, починаючи з науково – дослідних та досвідно-конструкторських робіт (НДДКР) й закінчуючи збутом та сервісним обслуговуванням, з метою одержання визначеного заздалегідь кінцевого результату. Таке співробітництво оформляється у вигляді консорціуму, тобто тимчасового договірного об’єднання юридично самостійних фірм, для здійснення конкретного проекту.

Консорціуми – це об’єднання (союзи) юридично і господарські самостійних компаній, що створюються з метою виробничо-збутового кооперування, а також надання підрядних та інших послуг. Вони можуть створюватися для одержання великих замовлень на постачання товарів та надання послуг, зокрема на спорудження цивільних і промислових об’єктів чи з метою тривалого промислового співробітництва. До складу консорціуму входять інжинірингові фірми, фірми – виробники, збутові структури, страхові компанії та банки. Організація виробничо-збутового співробітництва в рамках консорціуму часто охоплює проведення НДДКР зі створення нових, дорогих і складних видів устаткування, товарів, моделей для подальшого кооперування їхнього виробництва і збуту з метою масштабного захоплення ринку. Ініціатор утворення консорціуму відбирає й запрошує майбутніх учасників консорціальної угоди для визначення їхніх прав, обов’язків та відповідальності при її реалізації. Учасники угоди обирають лідера консорціуму, що є, як правило, основним виробником чи постачальником устаткування або виконавцем основних робіт і має достатній досвід і зв’язки для координування роботи учасників. Останнім часом ініціаторами утворення консорціумів виступають великі інжинірингові фірми, які мають значний досвід у керівництві спорудженням великих об’єктів. Представники фірм обирають лідера консорціуму, якому надається право координувати дії всіх членів консорціуму, представляти інтереси консорціуму перед майбутнім замовником та місцевою владою країни, у якій здійснюватимуться постачання або в який буде споруджуватися об’єкт. Сторони оформляють свої відносини у вигляді консорціальної угоди, у якій встановлюються взаємні права й обов’язки, головними з яких є:

1 Кожен член консорціальної угоди бере на себе зобов’язання нести солідарну відповідальність за зобов’язаннями інших членів, що пов’язані з виконанням угоди і контрактів, які її його доповнюють. Це означає, що претензії з постачання, терміну та обсягу робіт може бути висунуто як лідеру, так і будь-якому члену консорціуму. Проте, у консорціальних угодах встановлюються межі відповідальності кожного учасника та спільна відповідальність.

2 Для участі в консорціумі запрошуються, як правило, компанії, що запропонують найнижчі ціни комплектуючих для кооперованого виробництва, ефективну систему збуту, привабливі кредитні умови, банківські гарантії тощо.

3 Коопераційні зв’язки можуть оформлятися у вигляді контракту, господарської угоди, чи протоколу про здійснення виробничих та науково-технічних зв’язків. Найкращою формою закріплення коопераційних зв’язків є господарські угоди, які охоплюють усі сторони діяльності партнерів; вони містять взаємні зобов’язання сторін, визначають предмет, номенклатуру й обсяг співробітництва, форму та терміни завершення робіт тощо.

Франчайзінг товарів і послуг.

Франчайзинг – це спосіб кооперування, коли франчайзер (продавець – відома фірма) передає франчайзі (покупцю – спеціально утвореній за участю франчайзера фірмі) право на використання своєї торгової марки, яка є важливою для бізнесу покупця, а також своє ноу-хау, що передбачає безупинне вливання необхідних активів у франчайзингові підприємства. У багатьох випадках франчайзер бере на себе й функцію постачання. У певному розумінні франчайзи і франчайзер діють майже як вертикально інтегрована фірма, оскільки сторони взаємозалежні і кожна виготовляє частину товарів чи послуг, що у кінцевому рахунку попадають до споживачів.

Найбільш розповсюджений спосіб проникнення франчайзера на закордонний ринок полягає у виборі головного франчайзі і передачі йому (як правило, місцевій фірмі) прав у країні чи регіоні. Потім основний покупець відкриває власну торгівлю або торгівлю через субфранчайзі. Винагороду субфранчайзі виплачують головному франчайзі, який потім перераховує встановлену процентну частку франчайзеру. Іноді франчайзери проникають на іноземні ринки, укладаючи угоди безпосередньо з франчайзерами за кордоном. Часто цей варіант неприйнятний, оскільки франчайзер є маловідомим на цьому ринку і місцеві підприємці побоюються мати з ним справу. Тому більш розповсюдженим є варіант із відкриттям певної кількості торгових точок в іншій країні, які є принадою для місцевих потенційних покупців.

Проблеми, що виникають при веденні франчайзингових операцій, можна звести до таких:

1. Важко вибрати гарне, привабливе місце розташування підприємства франчайзі.

2. Пошук постачальників викликає додаткові витрати.

3. Розширення діяльності франчайзі за кордоном стримується адміністративними або законодавчими обмеженнями, які не дозволяють здійснювати необхідні операції.

4. Чим вищою є стандартизація продукції франчайзера, тим вона менш приваблива за кордоном, але що сильніше франчайзер пристосовується до особливостей країни – реципієнта, тим менше він може запропонувати потенційному покупцю-франчайзі.

Винагорода за право використання ділової репутації і комерційного досвіду франчайзі виплачує так само, як у випадку ліцензійної угоди: у вигляді пашуального платежу, поточних відрахувань роялті або комбінованого платежу.

Для франчайзера організація збуту товарів і послуг під своїм ім’ям через мережу франчайзі має такі “плюси”: він активно рекламує свою фірму і забезпечує визнання товару чи послуги на цьому ринку; “мінуси” для нього полягають у тому, що він ризикує у разі несумлінного виконання своїх зобов’язань франчайзі, порушення прав використання, недотримання технології та комерційних прийомів надання послуг. Тому франчайзер передбачає в контракті право контролювати збутовий процес на всіх його стадіях – від якості вихідних матеріалів, кваліфікації персоналу, фінансування витрат, виплати винагороди до обмеження використання товарного знаку за територією, термінами, обсягом наданих прав і передачі їх третім особам.

Відомі фірми, фірмові знаки яких означають високу якість товарів і послуг, високу ділову репутацію і досвід, з великою обережністю ставляться до продажу прав на використання свого товарного знаку, фірмового найменування. На першому етапі при виході на закордонний ринок вони спочатку спільно організовують збут на умовах дистрибуції, з постачанням товарів на підставі посередницької угоди без надання права посереднику використовувати своє фірмове найменування. Постачання товару здійснюються на цьому етапі проти авансових платежів та банківських гарантій. На другому етапі, якщо збутова Організація своєю сумлінною роботою заслуговує довіру відомої фірми, ця фірма передає франчайзі за винагороду право працювати під своїм фірмовим найменуванням і починає фінансувати розширення обсягів продажів шляхом утворення консигнаційних складів, придбання чи оренди обраних франчайзі приміщень, постачання комплекту устаткування, видаткових матеріалів, надання пільгових кредитів, навчання персоналу, передачі йому комерційного досвіду і знань, участі у проведенні рекламної кампанії в країні та за кордоном. При цьому франчайзер контролює належне використання фірмового найменування і вимагає від франчайзі суворого дотримання відпрацьованої технології виробництва товарів та надання послуг.

Найбільше застосування франчайзинг має у сфері послуг: індустрія туризму, сервіс побутової техніки, система швидкого харчування, автосервіс.